あなたが一生懸命に説明しても相手に伝わらない理由

ビジネス・ボイストレーニングの模様

こんにちは! ビジネスボイストレーナー 水緒智あいりです。

先日、生徒さんからあるご相談を受けました。

「少しでも商品の良さがしっかり伝わるようにと、一生懸命説明するんですが、全然契約が決まらなくて。。」

実際に、どのように営業されているのか ロープレをして頂いたところ、 確かに「一生懸命」熱を持って商品やプランの説明をお聞かせ頂いたのですが、 営業マンとして1番気を使いたいところがすっかり抜けており、話し手と聞き手(私)の間にテンション感のギャップがはっきりと生まれていました。

これでは、実際のお客様を前にした時に、気持ちよく契約をしてもらう事は難しいだろうと、納得がいってしまいました。

お客様の前でお話をする際、営業マンが会話の中で1番気を使わなければならない事とは、なんでしょうか? それは頭の中のマニュアルを、一生懸命に説明する事ではありません。

それは、 自分が話したい事ではなく、 「相手が知りたい事を伝える」

要するに、「聞く」という事です。

営業においては、大枠のマニュアルがある会社も多く、トーク力に自信のない方はついつい頭の中にインプットされた流れをそのまま説明してしまうケースが非常に多いです。

しかし、本当に大切な事は、 目の前にいるお客様に自分がどのようにお役に立てるのか? ここをしっかりと考えることです。

お客様のニーズを細部までしっかりと聞き出すことが出来れば、 後は自分のサービスがどのようにお役に立てるのか、必要な情報だけを自分の言葉でお伝えする事は決して難しくありません。

逆に、相手の本当に困っている事(ニーズ)を聞き出せないまま営業トークを続けてしまえば、お客様の心はどんどん離れてしまうでしょう。

例えば、自社の商品はどんなスペックがあって、〇〇ランキング1位を獲得して、どの位の売り上げがあって、どの位の値段で。。など、 一方的に説明をしても、それがお客様にとって興味のない内容であれば、長い話を聞かされた、というただの時間の無駄なのです。

しかし話している立場の人間は、一生懸命長々と話す事によって体力を使うため、よく頑張った気になってしまいます。

この「一生懸命話す」というのは、 時に危険です。

「一生懸命」は悪い事ではありませんが、 話に自分の価値観が入りすぎたり、主観的になりがちです。 “やり切った感”すら感じてしまうものです。

お客様を前にしたら、 本当に相手の聴きたい事を話しているか という事を 常に冷静な自分と対話してみましょう。

それが、思いやりのある営業です。

営業マンと、お客様の間には、 必ずテンション感にギャップがあるもの。

自分の熱量をそのままお伝えしてしまうと、その差はどんどん拡がります。 まずは、自分の為に時間を割いて下さった お客様の話を聞きましょう。